• Hans-Lukas Zuurman

'Vol gas nu met Intratuin Barneveld'

BARNEVELD Hij is terug op het nest. Zeven jaar geleden verkocht Ton Uljee (58) uit Kootwijkerbroek Intratuin Barneveld. Begin dit jaar ging het daar mis en besloot hij zijn kindje - ,,zo voelt dat toch''- opnieuw te leren lopen. Hij nam het roer weer in handen en bruist van de ideeën. Intratuin Barneveld transformeert tot kenniscentrum waar altijd wat te beleven is en het niet gaat om alleen maar 'dozen schuiven'.

Hans-Lukas Zuurman

Wie het kantoor van Uljee op de eerste verdieping binnenloopt, ziet bij de deur een grasmaaier staan. Het is een knipoog naar het kunstgras dat als vloerbedekking is gelegd. Het ligt zelfs glooiend over een kast. Uljee grijnst. Hij houdt niet van strakke, klinische kantoren. ,,Dit hoort bij een tuincentrum.'' De Kootwijkerbroeker, die eigenlijk lekker van het leven aan het genieten was, draait nu weer lange dagen in het pand aan de Burgemeester Aschofflaan. ,,Het is niet niks'', vertelt hij over de omschakeling die hij moest maken naar een meer dan fulltime werkzaam leven. ,,Sommige mensen denken dat ik dit werk nu parttime doe, maar dat kan helemaal niet. Juist nu moet je er helemaal voor gaan'', doelt hij op de fase waarin Intratuin zich bevindt. ,,Normaal gesproken hebben we het hele winterseizoen om ons op het hoogseizoen voor te bereiden, maar na de doorstart was het hoogseizoen al dichtbij. Er is dus nog heel veel te regelen! Wat dat betreft vind ik het niet erg dat het seizoen wat rustiger op gang komt'', glimlacht Uljee.

VEEL GEREISD Helemaal 'weg' bij Intratuin is hij nooit geweest, verklapt hij. Hij bleef eigenaar van het pand en verhuurde dat. En na zijn vertrek adviseerde hij diverse tuincentra over het runnen van zo'n bedrijf. ,,Zelfs tot in Frankrijk toe heb ik gesprekken gevoerd over internationale samenwerking. Want dat ik met zo'n tuincentrum als in Barneveld relatief hoge omzetten haalde, daar wilde men wel meer van weten. Ik heb dus ook veel gereisd en gezien op tuinbeurzen in Parijs, Milaan, Kopenhagen, New York en Londen. Ik blijf natuurlijk een retailmens. En in onze branche is heel wat gaande! De tijden zijn veranderd, daar moet je op inspelen. Ik vind dat er over het algemeen krampachtig gereageerd wordt op het veranderde consumentengedrag. Alsof de retail aan de bedelstaf is, zo komen de acties voor korting en laagste prijzen over.'' En daarom is het zaak dat je in de concurrentieslag je eigen profiel hebt, bewaakt en versterkt, meent Uljee. ,,Je moet meerwaarde bieden.''

HOGER SEGMENT Volgens de ondernemer schuilt de kracht van Intratuin Barneveld dan ook niet langer in het bieden van een combinatie van 'de goedkoopste perkplanten' en 'hele mooie spullen', maar veel meer in een voor de consument zichtbare 'upgrading' naar het hogere segment. ,,Consumenten hunkeren naar mooie en vernieuwende producten'', weet hij. ,,Natuurlijk vinden mensen de prijs belangrijk, daar zijn we Nederlanders voor, maar door altijd maar kortingen te geven suggereer je als retailer dat de prijzen te hoog zijn. Ik wil met Intratruin Barneveld nu echt vol gas geven.''

Dat het Barneveldse tuincentrum in de oude vorm tot enkele maanden geleden niet lukte om het tij te keren, zag hij al langere tijd aankomen, bevestigt Uljee. Veel wil hij er niet over kwijt. ,,Ik kijk liever vooruit, maar ik volgde dit bedrijf natuurlijk heel goed vanaf de zijlijn. Ik heb er als verhuurder ook nog stevig in geïnvesteerd om de tent krachtig te houden, maar de mogelijkheden waren op het laatst te beperkt.''

Inmiddels heeft hij er volgens eigen zeggen zoveel extra geld ingestoken dat hij tot op het bot gemotiveerd is het maximale eruit te halen. ,,We moeten terug naar de ziel van het bedrijf. Dit is een tuincentrum, bedoeld om het binnen- en buitenleven aangenaam te maken. Daar kun je ver in gaan, maar je moet ook niet doorschieten. Wij gaan ons richten op meer ruimte voor groen en echte tuincentrum gerelateerde producten.''

AAN DE DIS Past een - door Uljee ooit zelf bedacht - concept als Aan de Dis op de eerste verdieping, waarin levensmiddelen en bijbehorende artikelen daar nog wel bij? ,,Dat is een goede vraag. Dat concept is het antwoord geweest op met name de bouwmarkten die destijds vooral tot het mannendomein behoorden en een heel technisch imago hadden. Ik wilde een vrouwelijker kant toevoegen aan ons tuincentrum. En dat is gelukt. Toch past het er nog steeds goed bij, vind ik. Het heeft iets van 'beleven', we geven er geregeld kookdemonstraties. Als je dat doet met producten, bijvoorbeeld gezonde groente, die je ook weer kunt kopen, dan is de cirkel rond.''

Ook wil Uljee op meerdere plekken in de winkel fysiek ruimte bieden voor ontmoeting. ,,Je moet het aangename met het nuttige verenigen. Wat is er nu leuker dan hier bekenden tegen te komen die in dezelfde stemming zijn? Ik zie het al voor mij: je hebt het over de tuin en loopt met elkaar naar boven om op een computertablet in de lounge van Aan de Dis het verder met elkaar uit te tekenen. Die manier van 'socializing' wordt steeds belangrijker. Zo wil ik ook avonden organiseren met bijvoorbeeld iemand die vertelt hoe je het gebruik van schadelijke gewasbeschermingsmiddelen kunt voorkomen, door alternatieven te gebruiken. We kunnen zo'n informatieavond dan combineren met een buffet en een drankje bijvoorbeeld.''

SPECIALIST Op deze manier ontwikkelt het tuincentrum zich steeds verder in de rol van 'specialist voor natuur en leefomgeving', meent Uljee. ,,We worden een kenniscentrum en daarin bieden we niet simpelweg producten aan, maar zoeken we de interactie met klanten op.'' De gedachte erachter is dat als klanten kennis over producten opdoen, ze ook zo loyaal zijn die goederen vervolgens bij Intratuin aan te schaffen, verduidelijkt hij even later. ,,We realiseren ons dat een bepaald 'type klant' niet meer zo sterk bestaat. De consument die bij Action koopt, zie je soms ook bij De Bijenkorf. Als iemand echt iets wil hebben, koopt hij of zij het, ook al moet diegene daar soms even andere dingen voor laten.''

Wie eenmaal met Uljee aan de praat raakt, komt bijna niet meer weg, zo vol zit hij met ideeën. ,,Ik slaap er soms 's nachts gewoon niet van, zoveel wil ik nog doen. Ik probeer intussen ook wel een beetje aan de rem te trekken hoor. Ook richting het personeel, want ik vraag veel van ze.''

Uljee pakt een wit stuk papier en tekent een grafiek, die staat voor de levenscyclus van een product. ,,Kijk, hier zitten de prijsstunters'', wijst hij op het laatste deel waarin de lijn naar beneden gaat. ,,Het product is bekend, er is weinig risico, het gaat om het wegzetten van volumes. Maar hier...'', wijst hij op de gebolde top. ,,Hier wil ik zitten, dit is de fase waarin nieuwe producten net de markt opkomen. Die moet je juist laten zien aan consumenten. Als je daar goede uitleg bij geeft en ze mooi presenteert, kun je ze ook verkopen.''

Eigenlijk lonkt hij stiekem ook naar 'de pioniersfase', het eerste deel van de curve, erkent Uljee. ,,Maar in die fase is nog niet duidelijk of het product ook echt wat wordt. Het kan goed zijn, maar kan ook niet in verhouding staan tot de prijs. Toch wil ik er al vroeg aan het einde van die fase bij zijn om mee te kijken of er iets bijzit.''

HOUTEN SKELET En daarvoor blijft hij reizen en zijn ogen goed openhouden. ,,Laatst zat ik bij een leverancier die een soort houten skelet van een boom had staan met plankjes op de takken om er een plant op te zetten. Die vond ik mooi! Ik zei; lever er maar twee voor mijn kantoor. Het waren geen goedkope boompjes, hoor. Maar toen ze er eenmaal waren was er even geen tijd om daar wat mee te doen. En dus kwamen ze tijdelijk in de winkel terecht. Ze waren binnen vijf dagen weg en inmiddels hebben we er al acht verkocht.'' Het is voor Uljee het bewijs dat je moet durven. ,,Het gaat erom dat je de trend durft te zetten en overtuigend presenteert.''

En zo pioniert hij verder. ,,Ik wil ook vooral met echte, oorspronkelijke materialen als steen, staal en hout werken. Zo hebben we de centrale balie met echt leer bekleed. Vinden mensen mooi, merken we. Evenals zo'n wand met oud hout uit Franse boerderijen.''

Investeren in personeel is ook van groot belang, vertelt hij. ,,Dit pand, deze omgeving vraagt wat anders dan 'dozen schuiven', wij willen meer bieden en dat betekent dat het kennisniveau van ons personeel nu op peil is, maar nog veel beter kan. Daarnaast vind ik eigen verantwoordelijkheid erg belangrijk. Een werknemer moet zelf kunnen nadenken en beslissen binnen de kaders. Als je alleen maar regels maakt, bevordert dat het eigen denkvermogen niet. En natuurlijk moeten ze ook communicatief goed zijn, want veel aankopen gebeuren impulsief.''

WEBWINKEL Intratuin Nederland werkt intussen ook aan de ontwikkeling van een webwinkel. Hoe kijkt Uljee daar tegenaan? ,,Dat is een prima aanvulling die vooral het gemak van mensen dient. Het is echter een misvatting te denken dat het via internet ook goedkoper is of sneller in huis is. Maar als je precies weet wat je wilt hebben, kun je het straks zo bestellen en hier ook afhalen.''

Even later door het tuincentrum wandelend, stelt Uljee tevreden vast dat er inmiddels al de nodige veranderingen hebben plaatsgevonden. ,,We hebben een rustiger winkelbeeld gerealiseerd, dat biedt de klanten meer overzicht. We hebben de mix van interieur- en sfeerproducten opgedeeld in de stijlen landelijk, jong/hip en modern. Dat vergemakkelijkt het maken van keuzes. En bij de kamerplanten bijvoorbeeld bieden we gelijk een passende pot aan.''